Projet en mode Saas, de l’importance de la négociation


SaaS par ci, SaaS par là… Le SaaS est en vogue. Mais si tout le monde comprend bien qu’il s’agit d’une externalisation de technologie, on lie trop souvent irrémédiablement le modèle commercial et l’aspect technique.

 

 Petit rappel technique :

–    Il y a eu l’ASP, qui n’est ni plus ni moins que l’hébergement et la maintenance de vos machines. Le prestataire mutualise les coûts, et chaque client bénéficie de sa propre solution (moteur + data), qu’il peut (et parfois doit) faire évoluer, mais qu’il peut surtout customiser.

–    Il y a maintenant le SaaS : on conserve le principe de l’hébergement et de la maintenance par un tiers. Ce qui change, c’est que le moteur de la solution est commun à l’ensemble des clients. Si l’un d’entre eux rencontre un problème applicatif, il est présent pour l’ensemble. Ces éditeurs ont donc des standards de service très élevés, bien supérieur à ce que le mode ASP pourrait proposer. En outre, les évolutions sont régulières et menées par l’éditeur sur le moteur commun : l’ensemble des solutions des clients sont mises à jour  simultanément. Chaque client garde par ailleurs la maîtrise de ses données (et peut faire évoluer la solution dans la limite de la flexibilité offerte par le paramétrage).

Coût de la mise en place d’une solution Saas :

Le modèle économique classique du SaaS s’appuie sur un coût d’entrée très faible (CAPEX), et un coût récurrent important (OPEX) – comparativement au modèle ASP.

Cette structure commerciale apporte une souplesse aux organisations qui peuvent ainsi rapidement, et pour un coût raisonnable, bénéficier des dernières innovations. Le tout en s’affranchissant des lourds projets d’intégration classiques (ce qui par ailleurs impose aux DSI de réfléchir à leurs nouveaux positionnements en interne autour de ces pratiques).

Mais selon la taille de votre entreprise, ou ses perspectives de développement, ce qui apparaissait compétitif pour un processus d’évaluation de niche sur 200 managers peut paraitre cher si, à coûts utilisateurs constants, votre périmètre s’étend par exemple à 5000 utilisateurs.

Il est donc important de bien définir les conditions financières, non pas en fonction de la 1ère vague du projet, mais en tenant compte du potentiel global du compte, quitte à définir des paliers voire, et c’est là que la négociation prend son importance, à retourner le modèle.

Ainsi, lors d’un récent appel d’offre important (déploiement des modules Talent / Recrutement / Comp&Ben) sur un périmètre monde (26 000 pers.), le processus de sélection a permis de faire évoluer les modèles économiques des candidats SaaS shorlistés pour les amener sur un modèle commercial plus proche de celui de l’ASP (hausse du CAPEX, baisse de l’OPEX), pour un coût global sur 5 ans similaire, sans dégradation de la solution technique ni des niveaux de services associés.

Intéressant lorsque vous envisagez une possible extension à 50.000 utilisateurs !

 Auteur : Julien ESCANDE, Manager, RH-Management

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